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当惠普在激光打印机市场争三好

发布时间:2021-09-10 14:08:54 阅读: 来源:高头车厂家
当惠普在激光打印机市场争三好

惠普在激光打印机市场争三好

一些国际巨擎厂商在区域市场的成功往往得益于某些拳头产品有效的商业策略,如IBM的大型机或HP的激光打印机。今年上半年与去年同期相比,中国惠普实现了28%的增长;惠普全球业务的年度财务报告显示,上个季度中国惠普更是取得了高达58%的增长,这与中国惠普打印等核心业务在上半年持续高速增长是分不开的。

2001年8月6日中国惠普公司举办了盛大的“百万信赖光荣选择”活动,以庆祝惠普激光打印机中的王牌产品—HP LaserJet 6L四年内在中国市场销售量突破百万台。作为渠道厂商代表的神州数码总裁郭为盛赞了6L单机产品销售的巨大成功。惠普商用外设产品部总经理钱越表示:“我们不希望低端产品一枝独秀。整个惠普激光打印机在市场上有压倒性优势,惠普更希望看到在三大战略发展方向上百花齐放。”

据统计,2000年中国激光打印机市场的销售总量为52万台,超过了IDC年初47.8万台的预测,其中HP一家的销量就达到了37.0万台,独占72%,形成“四分天下有其三”的市场格局。

6L奇迹

6L创造了IT产品中单机销售的奇迹,单一型号产品占据了超过一半的市场份额。它成为激光打印机中的标志性产品,激打经销商如果不卖6L是一件奇怪的事情。

HP LaserJet 6L 1997年面世,掀起了中国激光打印机市场的第一个高潮,使市场逐渐由当时主流的针式打印机转向激光打印,被称作“针打终结者”。6L累计销售量在35万台以上;而1998年推出的升级版本HP 6L Gold更是取得了空前的成功,销量在45万台以上。这些销售数字足以让任何一个挑战者为之奋斗多年。再后来的替代产品HP LaserJet 6L pro保留了每分钟6页打印速度和具有专业水平的600dpi分辨率,但采用了更快的34MHz处理器和4MB的标准配置内存,以满足桌面用户更多的图形方面的打印需求。2001年8月6L单机型号在中国销量达100万台,并且保持了价格的稳定。6L系列产品被视为中国市场上最成功的外设产品。

钱越坦陈6L是先充分调研了中国市场,再根据需求定制出来的一款产品。1997年,用着针式打印机的用户们考虑的还是“为什么要买激光打印机”的问题。惠普6L在删除了许多不必要功能的基础上,第一个打破4000块的心理价位,提供了更好的打印质量。同时惠普在前期投入了大量的宣传费用来“改变观念”、培育市场。关键的是6L适合不同用户的工作环境,适用各种纸张。此前5L产品在国外的反馈相当好,但在中国的失败就在于不适应各种纸张的需要,惠普总部耗费了1200万美元根据中国的纸张条件设计了全新的硒鼓,并不断委派造纸专家来华帮助国内企业提高生产工艺、技术水平,通过国际质量认证。

中国惠普市场总监高建华说:“依据以市场(客户)雷东说,课题组成员没少花工夫需求为中心制定一切策略的营销理念,大家都理解,但行动最重要。我们不仅做了,可能比别人做得更细腻一点,所以我们成功了。”为了让打印机能够适应世界各地的纸张条件,惠普的技术人员在LaserJet 4050的设计过程中,测试过的纸张连接起来可以搭成3座由地球到月亮的纸桥,光是从中国运到美国总部进行测试的各种打印纸就足以装满一架747货机。

6L存在这么久,时常有人问它什么时候功成身退。惠普自己倒是觉得6L的生命力还很强,销售量年年增长,2001年同期的销量仍然超过2000年,增长的速度也高于IDC对整个低端市场增长速度的评价。虽然欧美市场上6ppm激打产品的市场占有率已低于5%,但在个人打印仍占70%的中国,惠普对低端产品6L的继续成长很有信心。现在越来越多的厂商进入了低端市场,而每家几乎都有5~6款此类型的产品。这对6L一花独放是威胁,惠普押宝在用户对细致指标、细微价格差异的选择会低于对厂商、品牌的选择。

多年来,HP强大的品牌影响力所形成的巨大的市场惯性如同一堵坚固的城墙抵挡住其他品牌对HP的冲击,但中国激光打印机巨大的市场空间及更为巨大的市场潜力,使得各大厂商都不轻易言退,反而一方面进一步加大投入,一方面更加讲究进攻的策略性。

市场变数

从目前市场的总体发展趋势来看,有些情况也似乎越来越不利于HP。从调查数据看,8ppm以上的激光打印机产品正逐步成为市场的主流产品,若HP仍以6ppm的HP 6L Pro作为主打产品的这一做法可能为竞争对手提供可趁之机。一方面,HP各大竞争对手的总体竞争实力正不断得到加强,在市场策略上也是寻找更为明确的目标市场,从HP的软肋向HP发起攻击;另一方面,新的竞争对手蓄势而发,也对HP构成了较大的威胁。

在激光打印机技术和制造方面拥有优势的Canon虽然一直没有把激光打印机作为自己的业务重点,但凭借着价格等方面的优势在市场上还是对HP形成了一定的冲击;从高端切入市场的Epson在络激光打印机、彩色激光打印机等领域更是与HP形成全面对抗;另一支劲旅Xerox虽然在国内的业务被转卖给富士施乐,但对其国内的市场运作并没有产生大的影响,继续扮演着挑战者的角色;作为著名打印机厂商的Lexmark除了在喷墨打印机方面加大努力外,在激光打印机市场上也没有放松。同时,国产品牌的打印机厚积薄发,正以自己独有的特色在市场上发挥着越来越大的作用。在IDC的统计中,凭借着捆绑、多功能一体机等方面的优势,联想打印机已跻身打印机市场第二,仅次于Epson,一举打破长期以来国内打印机市场上3个国外品牌的垄断局面。联想在渠道中举行的“打印比拼”更增加了对HP的压力。目前,在激光打印机市场上联想也有超过10%的份额;方正也以已有的印刷行业优势使方正激光打印机,尤其是彩色激光打印机在印刷领域发挥着不可小觑的作用;今年4月,实达“老树发新芽”,强势推出3款激光打印机,使其拥有了从低端、中端、高端到打印解决方案的全线产品,从而标志着实达已全面进军激光打印机市场。……

惠普在中国激光打印机市场上持续多年的领导局面,并非单一产品销售策略的成功,而是凝聚了其技术研发实力、产品设计理念、市场渠道策略等综合因素的结果,因此,虽然国内外强手奋力冲击中国激打市场,但在短时间内还难以从根本上撼动惠普的垄断地位。

三大方向

2001年6月13日,惠普发布了面向新世纪的全新的激光打印机发展战略,并提出“打印无处不在”的战略口号。随着互联和相关技术的高进入市场的聚氨酯保温材料普遍只能到达可燃B2级和易燃级B3级速发展,在互联高速发达的前提下,未来激光打印机将不仅仅作应按机械铭牌规则换标大限制直径为一个外设,而是络的一个节点;同时随着宽带和蓝牙等技术的进一步成熟,络必然跨入无线领域,信息将通过无线络进行随时随地的传输,未来打印将变得无处不在,它由打印工具转换为一种多功能的服务和交互式的沟通工具。作为惠普电子化战略的一环,孙振耀如此评述激光打印机的应用前景:“我不单单把它想作一个产品,而把它想作一种服务。假如你到南京出差,很想看北京的晚报,如果酒店里有一台HP打印机,上面有20种各地报纸,你选择《北京晚报》,它就帮你印出一份。”这个阶段是络时代将图像打印处理技术、开放式计算机系统、服务客户的方法这三项核心能力相结合的产物之一。

惠普描绘了未来打印的三个战略发展方向:一是应用在个人及小型企业领域。惠普6L为主打的系列产品使低成本的个人打印及小规模打印成为可能,同时,多功能一体机实现了完整的办公信息处理中心,适应了多样化工作方式的需求。第二,应用在企业级用户、外企、机关及银行保险领域。惠普于2000年提出了E-Printing概念并继续推出系列络打印产品,把络打印扩展到广大用户,从而使Internet Enable成为络打印新标准。第三,商业业务打印是此次战略中惠普提出的最新概念,用户使用打印机完成业务的一部分、甚至为企业产生利润。这一应用将更多面向金融、公共服务部、邮政电信、保险等行业领域。

女强人卡莉在惠普推行的深入改革也改变了打印机部门的一些操作方式。以前部门是非常独立的,现在横向的部门协作为业务拓展构架了一个新的销售平台和模式。钱越说:“现在小型机的销售人员都会给我们带回打印机产品的用户反馈。”面向用户的是单一的销售人员,在他身后是多个产品的销售人员组,比如面对银行的销售人员就有打印机的销售指标。钱越认为这种矩阵式的结构为打印机产品的销售增加了助力。

目前中国市场上个人/低端打印占70%,络打印和业务打印加起来占20%~30%。而惠普激打在全球的销量已经突破4000万台,其中1000万台已经实现联。假设每台打印机有10个用户,那么,就有4亿以上的人们在享受惠普技术给他们工作和生活所带来的轻松和愉悦。“我信赖我选择”,惠普力争三项全好,乘胜前行。

惠普激光打印机20年大事记

20年前惠普独立开发成功激光打印技术;

1980年惠普第一台激光打印机HP2680诞生;

国际金融危机后1984年HP LaserJet系列激光打印机:PCL(打印控制语言)和硒鼓技术发明应用;

1988年HP LaserJetIID首次提供双面打印、信封打印、script兼容;

1990年HP LaserJetIII使用惠普分辨率增强技术(Ret),确立分辨率300dpi的打印标准;

1996年HP ColorLaser Jet5以ImageRet1200技术确立办公彩色打印标准;

1997年HP LaserJet 6L问世,宣布激光打印时代到来;

1998年推出的HP LaserJet1100A是世界上第一台使用了JetPath技术的一体化设备;

2000年面向行业应用提出了Printing e-Service的概念;

2001年8月,HP LaserJet 6L单机型号在中国销量达100万台。

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